Πώς να βελτιώσετε τις ικανότητες πωλήσεων

Υπάρχουν δύο εικόνες που έρχονται συχνά στο μυαλό όταν σκέφτεστε τη λέξη «πωλητής». Το ένα είναι εκείνο μιας γυναίκας με βαρύ μακιγιάζ και τέλεια μαλλιά που αγαπά να ψεκάζει ανυποψίαστους πελάτες με άρωμα. το άλλο είναι αυτό του υπερβολικά γοητευτικού αλλά απίστευτα παραπλανητικού Jordan Belfort, αλλιώς γνωστού ως Wolf of Wall Street (γνωστός και ως ο ρόλος που έπρεπε να έχει πάρει ο Leonardo DiCaprio ένα Όσκαρ).

Αλλά υπάρχουν περισσότερα για τις πωλήσεις από ό, τι πιέζοντας τα προϊόντα και παρακολουθώντας οδηγεί. Είναι μια βασική δεξιότητα που μπορεί να σας βοηθήσει να προχωρήσετε, όχι μόνο στη δουλειά σας αλλά και στη ζωή.

Έτσι, εάν είστε έτοιμοι να κάνετε το επόμενο βήμα και να προχωρήσετε, τότε θα πρέπει να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας.

1. Κατασκευάστε την αντοχή σας

Ίσως το πιο αξιοσημείωτο πράγμα για τους ανθρώπους που εργάζονται στις πωλήσεις είναι ο απεριόριστος ενθουσιασμός τους για τη ζωή. Βροχή ή λάμψη, θα βρείτε πάντα ένα χαμόγελο στο πρόσωπό τους και ακόμα και όταν αποφεύγονται, αγνοούνται ή ξεπεραστούν, εξακολουθούν να καταφέρνουν να σηκωθούν και να προχωρήσουν μπροστά.

Οι πωλητές αντιμετωπίζουν καθημερινά την απόρριψη, γεγονός που τους καθιστά μερικούς από τους πιο ανθεκτικούς εργαζόμενους στον πλανήτη. Είναι ατρόμητοι απέναντι στο «όχι» και συνθέτουν το παλιό ρητό: αν στην αρχή δεν πετύχετε, δοκιμάστε να δοκιμάσετε ξανά. Η ακεραιότητά τους και η θετική στάση απέναντι στη ζωή είναι αξιοθαύμαστα χαρακτηριστικά γνωρίσματα που πρέπει να κατέχουν οι περισσότεροι εργαζόμενοι, ειδικά στο σημερινό ευμετάβλητο περιβάλλον εργασίας, όπου οι απαιτήσεις εργασίας μεταβάλλονται διαρκώς.

2. Μην είστε πλαστικοί

Οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές δεν επιτυγχάνουν επειδή είναι πρόθυμοι αλλά επειδή πιστεύουν πραγματικά στη σημασία και τον αντίκτυπο που δημιουργούν τα προϊόντα τους. Είτε πρόκειται για κάτι τόσο απλό όσο ένα καθαριστήριο πιάτων ή μια νέα τεχνολογία που προσπαθούν να προωθήσουν, εκείνοι που καταλήγουν να κλείσουν τη συμφωνία δεν είναι εκείνοι που προσπαθούν να ξεγελάσουν τον καταναλωτή, αλλά εκείνοι που θέλουν να κάνουν τους πελάτες να επιλέξουν ειλικρινά πιστεύω ότι είναι) η καλύτερη επιλογή.

Από τις αναθεωρήσεις του YouTube μέχρι τις μακρές αναρτήσεις ιστολογίου, υπάρχει ένα πλεόνασμα άμεσα διαθέσιμων δεδομένων για τα σημερινά προϊόντα, γι 'αυτό δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι περισσότεροι καταναλωτές γνωρίζουν ήδη ποια προϊόντα θα αγοράσουν τον τρόπο πριν μπουν ακόμη και σε ένα κατάστημα. Με τον ίδιο τρόπο που θα συγχωρήσετε μόνο έναν πρώην αν δείξουν ότι είναι απολύτως ειλικρινείς για την αλλαγή, ο μόνος τρόπος που ένας πελάτης μπορεί να είναι πεπεισμένος για τη μετάβαση σε άλλο εμπορικό σήμα είναι αν το απευθύνει σε αυτούς συναισθηματικά - και αυτό μπορεί να συμβεί εάν ο πωλητής πιστεύει πραγματικά στο προϊόν του.

3. Πρακτική Αυθεντική Επικοινωνία

Συχνά, οι άνθρωποι θέλουν να μην μιλήσουν επειδή θέλουν να ακούσουν, αλλά περισσότερο επειδή θέλουν να ακουστούν. Είναι ένα φαινόμενο που γίνεται πιο συνηθισμένο, ειδικά στο σημερινό σύγχρονο χώρο εργασίας, όπου ένα σημαντικό μέρος των συζητήσεων γίνεται online. Χωρίς επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο, είναι πιο εύκολο να μιλάμε μεταξύ τους σε θέματα, μέχρις ότου κερδίσει κάποιος που έχει τον τελευταίο λόγο. Αλλά είναι μια ολισθηρή πλαγιά που μπορεί να οδηγήσει σε συγκατάθεση - και στις πωλήσεις, αυτό είναι σίγουρα ένα όχι-όχι.

Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να λαμβάνετε ένα κρύο κλήση ή ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο όπου ο καταναλωτής γίνεται να αισθάνεται ηλίθιος. Και υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι πωλητές, και μερικές φορές ακόμη και οι διαχειριστές πωλήσεων, φτάνουν στα νεύρα ενός πελάτη λόγω κακής επικοινωνίας. Παρόλο που είναι καλό και καλό να προσπαθήσετε να βοηθήσετε έναν πελάτη, θα πρέπει να σχεδιάσετε τη γραμμή ανάμεσα στο να είστε φιλικοί και να είστε πολύ εξοικειωμένοι.

Για παράδειγμα, εάν προσπαθείτε να πουλήσετε ένα προϊόν σε κάποιον από μια παλαιότερη γενιά, κρίνετε τις για την έλλειψη γνώσης στην τεχνολογία, μπορεί να τους απενεργοποιήσει αμέσως. Οι λέξεις όπως «Αυτό είναι τόσο παλιό σχολείο» ή «Ξέρετε, υπάρχει ήδη μια εφαρμογή για αυτό» μπορεί να ακούγεται αβλαβές, αλλά χωρίς να ασκείστε αυθεντική επικοινωνία, είναι πολύ ευκολότερο να προσβάλλετε τους ανθρώπους από τότε που έχετε λιγότερη εκπαίδευση βλέποντας πώς αντιδρούν να αντιμετωπίσω.

4. Αναπτύξτε το δίκτυό σας

Η πώληση από πόρτα σε πόρτα μπορεί πολύ καλά να είναι ένα εργαλείο του παρελθόντος, αλλά αν υπάρχει ένα πράγμα που οι πρώην πωλητές της Avon και Tupperware ήξεραν πως είναι πώς να οικοδομήσουμε μόνιμες συνδέσεις.

Πολύ πριν από τη δημιουργία του LinkedIn, Facebook και άλλες εφαρμογές κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, οι πωλητές γνώριζαν ήδη τη σημασία της δικτύωσης. Γνώριζαν ότι η εμπιστοσύνη των εμπορικών σημάτων δεν ήταν ποτέ πραγματικά για το πώς ήταν καινοτόμο ή πρωτοποριακό προϊόν, αλλά πόσο καλά διατηρήσατε τις σχέσεις σας με τους πελάτες.

Ενώ τα εργαλεία έχουν αλλάξει, δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι αυτή η τεχνική πωλήσεων είναι αυτό που διατηρεί τα σήματα ζωντανά. Κάθε πωλητής πρέπει να έχει ένα ισχυρό και αξιόπιστο δίκτυο που να μπορεί να πατάει συνεχώς και να λαμβάνει γνώση από. Είναι ένα βασικό στοιχείο για να προχωρήσετε και να βεβαιωθείτε ότι δεν είστε ποτέ έξω από το παιχνίδι.

5. Σταματήστε, συνεργαστείτε και ακούστε

Πριν νομίζετε ότι πρόκειται για μια άλλη αναφορά στον πάγο Vanilla, αυτό το μέρος του άρθρου είναι πραγματικά πολύ κρίσιμο. Αναφέρεται στη σχέση μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων και του τρόπου με τον οποίο είναι ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη του άλλου. Όπου πριν εργαστούν σε σιλό, και τα δύο τμήματα πρέπει τώρα να συνεργαστούν για να παράγουν τα πιο αποτελεσματικά αποτελέσματα.

Το μάρκετινγκ αναμένεται να οικοδομήσει σχέσεις με τους πελάτες και να παράγει οδηγούς. Μπορούν να το κάνουν αυτό μέσα από μια πληθώρα εργαλείων - από τη διαφήμιση εκτός του σπιτιού μέχρι πιο σύγχρονους τρόπους, όπως η προγραμματιστική βελτιστοποίηση ή η βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης. Εν τω μεταξύ, είναι καθήκον πωλήσεων να παρακολουθήσουν τους οδηγούς που δημιουργεί το μάρκετινγκ για να διασφαλίσουν ότι θα παράγουν το μέγιστο ποσό κερδών για την εταιρεία.

Ενώ έχουν δύο διαφορετικές λειτουργίες, οι πωλήσεις πρέπει να κατανοούν όχι μόνο τι θέλουν οι πελάτες, αλλά και να τους παρέχουν ό, τι χρειάζονται, όχι μόνο από άποψη κερδοφορίας αλλά και από ψυχολογική άποψη. Και ο πιο απλός αλλά πιο αποτελεσματικός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να συνεργαστείτε και ακούστε με την ομάδα μάρκετινγκ.

6. Συνεχώς καινοτομούν

Αντί να αποφύγετε τα νέα διαθέσιμα εργαλεία για να βοηθήσετε τις πωλήσεις, μάθετε να αγκαλιάζετε την αλλαγή και να είστε ο πρώτος που θα μπει στην καινοτομία. Όπως και κάθε επάγγελμα, είναι σημαντικό να συνεχίσετε να μαθαίνετε, έτσι ώστε να μην καταλήξετε να είστε παρωχημένοι.

Για να παραμείνετε μπροστά από την καμπύλη, πάρτε σύντομα μαθήματα και μάθετε περισσότερα σχετικά με τα ηλεκτρονικά εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν να φτάσετε ή ακόμα και να ανεβάσετε την κατώτατη γραμμή. Οι περισσότερες εταιρείες σήμερα χρησιμοποιούν επίσης λύσεις με βάση δεδομένα, όπως η υιοθέτηση ενός συστήματος διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM), το οποίο θα τους βοηθήσει να εξομαλύνουν ολόκληρο τον κύκλο των πωλήσεων. Θα ήταν χρήσιμο εάν έχετε μια γενική ιδέα για το πώς λειτουργούν αυτά τα νέα εργαλεία. Μετά από όλα, κάθε πωλητής θα μπορούσε πάντα να χρησιμοποιήσει μια νέα τσάντα με κόλπα.

7. Μάθετε την τέχνη του κλεισίματος της συμφωνίας

Στο τέλος της ημέρας, το να είσαι αποτελεσματικός πωλητής είναι να κλείσεις τη συμφωνία. Είναι μια λεπτή ισορροπία μεταξύ της απόκτησης όσων θέλετε χωρίς να δείξετε πόσο θέλετε.

Για παράδειγμα, ένας από τους πιο δημοφιλείς τρόπους περιστροφής σε έναν πελάτη είναι μέσω της τεχνικής «περιορισμένης έκδοσης» ή «περιορισμένης χρονικής διάρκειας». Συχνά χρησιμοποιείται από τους infomercials, αυτή η στρατηγική δημιουργεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης που ενθουσιάζει τους καταναλωτές να αγοράζουν ένα προϊόν, επειδή αισθάνονται ότι παρακάμπτονται μια μεγάλη ευκαιρία ή τι λένε τα παιδιά σήμερα ως FOMO (φόβος να χάσουν).

Μια άλλη σημαντική τεχνική είναι να θέσετε ερωτήσεις για να προκαταλάβετε οποιεσδήποτε αμφιβολίες ή αντιλήψεις που μπορεί να έχουν οι πελάτες σας. Δύο παραδείγματα περιλαμβάνουν: «Υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο νομίζετε ότι δεν θα σας αρέσει αυτό το προϊόν;» ή "Πιστεύετε ότι αυτό που προσφέρω θα είναι σε θέση να σας βοηθήσει;" Η πρόβλεψη των αναγκών των πελατών σας και η αποτελεσματική απάντηση τους είναι βασικά στοιχεία για τη νίκη των διαπραγματεύσεων.

Τέλος, μπορείτε πάντα να κάνετε δωρεάν δοκιμαστική περίοδο. Μόλις εμπλακείτε οι πελάτες σας, είναι απλώς το να τους πείσεις να αγοράσουν ολόκληρο το πακέτο - και αν ακολουθήσετε όλες τις συμβουλές που αναφέρονται παραπάνω, τότε το κλείσιμο της συμφωνίας θα πρέπει να είναι ένα κομμάτι κέικ.

Είτε προχωράτε σε μια αύξηση είτε σε pitching σε έναν πελάτη, έχοντας ένα ισχυρό σύνολο δεξιοτήτων πωλήσεων θα είναι πάντα βολικό - ανεξάρτητα από το ποια στάση βρίσκεστε στην καριέρα σας.

Πώς οι πωλήσεις σας βοήθησαν να προχωρήσετε; Ενημερώστε μας μέσω του παρακάτω σχολίου.

Αφήστε Το Σχόλιό Σας

Please enter your comment!
Please enter your name here