7 αποτελεσματικοί τρόποι ανάπτυξης των ικανοτήτων σας για διαπραγμάτευση

Η διαπραγμάτευση είναι μια δεξιότητα που συνδέεται συχνά με στελέχη της C-suite που ολοκληρώνουν μεγάλες επιχειρηματικές συμφωνίες πίσω από κλειστές πόρτες. Αλλά στην πραγματικότητα, είναι κάτι που κάνουμε όλοι καθημερινά. Από τη συζήτηση ποιος παίρνει για να πλύνει τα πιάτα για να πάρει μια καλύτερη διαπραγμάτευση στην ετήσια πώληση ναυπηγείο, διαπραγματευόμαστε σε τακτική βάση, με εξαίρεση (αρκετά ειρωνικά) στο ένα μέρος όπου έχει σημασία: το γραφείο.

Έτσι, εάν βρεθείτε εγωισμένος με τη γλώσσα, απογοητευμένος και πάντα στο χαμένο τέλος μιας συμφωνίας, τότε εδώ είναι μερικοί απλοί τρόποι για να βελτιώσετε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες και να φτάσετε στη νικήτρια ομάδα.

1. Πρακτική λέγοντας 'Όχι'

Τα ανθρώπινα όντα προγραμματίζονται να μην είναι αντιπαραγωγικά. Από νεαρή ηλικία, μας διδάσκουν να ακολουθήσουμε παραγγελίες ή αλλιώς να τιμωρηθούμε, και ως ενήλικες, διδάσκουμε το ίδιο πράγμα. Ξανά και ξανά, μας λένε να «αφήσουμε να πάει» και «απλά πηγαίνετε με τη ροή» έτσι δεν ανατρέπουμε τον πελάτη ή το αφεντικό.

Αυτή η δια βίου συνήθεια αποφυγής αντιπαράθεσης και απλώς λέγοντας «ναι» αποδυναμώνει τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες. Αλλά μην ανησυχείτε. μπορείτε ακόμα να επαναπρογραμματίσετε το μυαλό σας με την άσκηση λέγοντας «όχι».

Μπορείτε να ξεκινήσετε με κάτι μικρό, όπως να πηγαίνετε στο σπίτι εγκαίρως ή να αρνηθείτε να εργαστείτε επιπλέον ώρες, ειδικά αν είστε ήδη χαστούκι σε πάρα πολλές υπερωρίες. Αν αυτό φαίνεται σαν ένα μεγάλο βήμα για σας, τότε μπορείτε να ξεκινήσετε λέγοντας «όχι» σε εκείνο τον ενοχλητικό συνάδελφο που αγαπά να σαμποτάρει τις υγιεινές σας διατροφικές συνήθειες, δελεάζοντάς σας με ένα κομμάτι κέικ σοκολάτας.

Αυτά μπορεί να φαίνονται σαν μικρά βήματα, αλλά η ευκαιρία να πει «όχι» σε δευτερεύουσες περιπτώσεις θα σας βοηθήσει να πείτε «όχι» σε μεγαλύτερα πράγματα - είτε διαφωνείτε με τον προϊστάμενό σας σχετικά με την αναθεώρηση της απόδοσής σας είτε παρουσιάζετε μια αντιπρόταση στον πελάτη σας.

2. Γνωρίστε την αξία σας

Μέρος του λόγου για τον οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν έναν σκληρό χρόνο λέγοντας «όχι» είναι επειδή δεν γνωρίζουν την πραγματική τους αξία για την εταιρεία. Αν θέλετε ποτέ να αντιμετωπίσετε ένα επιχείρημα ή να διαφωνείτε με έναν συνάδελφό σας, αλλά σκέφτεστε, «δεν μπορώ να το πω! Είμαι μόνο ένα XYZ ', τότε πιθανώς υποτιμάτε την αξία σας.

Ένα από τα βασικά στοιχεία της διαπραγμάτευσης είναι να μάθετε τι πρέπει να φέρετε στο τραπέζι. Όσο πιο σίγουροι είστε στις ικανότητες και την εμπειρία σας, τόσο περισσότερο είστε σε θέση να αξιοποιήσετε τον εαυτό σας.

Για παράδειγμα, εάν διαπραγματευτείτε για υψηλότερο μισθό, δείξτε τον τρόπο με τον οποίο είχατε συμβάλει στην ανάπτυξη της επιχείρησης, καταγράφοντας τα έργα που πρωτοστάλατε ή βοηθήσατε να οδηγήσετε. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπεριλάβει περιπτώσεις κατά τις οποίες εντατικοποιήσατε και αναλάβατε πρωτοβουλία, έτσι ώστε οι εργοδότες σας να βλέπουν επίσης την ηγετική σας ικανότητα.

3. Γλώσσα σώματος μελέτης

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η γλώσσα του σώματος είναι σημαντική. Κάνει τις παρουσιάσεις σας πιο αξέχαστες, σας βοηθά να ξεχωρίζετε κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων και σας δίνει επίσης αυτό το πλεονέκτημα στις διαπραγματεύσεις.

Στην πραγματικότητα, μερικές φορές πώς ενεργείτε έχει πολύ μεγαλύτερη επίπτωση από ό, τι λέτε. Πράγματι, το 55% της αποτελεσματικής επικοινωνίας προέρχεται κυρίως από τη γλώσσα του σώματος και οι περισσότεροι άνθρωποι διατηρούν πληροφορίες μέσω οπτικής και όχι προφορικής επικοινωνίας.

Όταν πρόκειται για διαπραγμάτευση, η σωστή γλώσσα του σώματος όχι μόνο θα σας κάνει να αισθάνεστε πιο σίγουροι, αλλά θα σας κάνει να εμφανίζετε πιο έγκυρες και αξέχαστες. Έτσι, πάντοτε ντυθείτε κατάλληλα - και θυμηθείτε: οι πρησμένοι ώμοι και τα ματωμένα μάτια είναι σίγουρα όχι.

Ομοίως, η εκμάθηση του πώς να διαβάσετε τη γλώσσα του σώματος των άλλων ανθρώπων θα σας καθοδηγήσει για το εάν πρέπει να προωθήσετε μια ατζέντα ή να περιμένετε άλλη μια φορά. Για παράδειγμα, αν τα φρύδια ενός πελάτη είναι ανοιχτά και έχουν σταυρωμένα τα χέρια τους, τότε ίσως δεν είναι η καλύτερη στιγμή να υποδείξετε ότι η αύξηση του προϋπολογισμού.

4. Να είστε πάντα προετοιμασμένοι

Αυτή η σύντομη αλλά αποτελεσματική συμβουλή υπήρξε το Moto Scout για πάνω από 100 χρόνια, αλλά η προετοιμασία είναι εξίσου σημαντική στον επιχειρηματικό κόσμο, ιδιαίτερα όταν τελείωσε η τέχνη του κλεισίματος της συμφωνίας.

Η προετοιμασία αρχίζει με το να γνωρίζετε ακριβώς τι θέλετε να πάρετε μέχρι το τέλος της συζήτησης και προβλέποντας πώς το άλλο κόμμα θα αντιδράσει στην πρότασή σας. Για παράδειγμα, εάν ελπίζετε να αυξήσετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ του πελάτη σας, τότε θα πρέπει να είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε ένα λεπτομερές σχέδιο για το πώς μπορείτε να εγγυηθείτε μια απόδοση της επένδυσης.

Η προετοιμασία σημαίνει επίσης ότι έχετε τις προτεραιότητές σας ώστε να γνωρίζετε ποιος στόχος θα πρέπει να αγωνιστείτε για τους περισσότερους. Για παράδειγμα, λέτε ότι έχετε δύο στόχους: αυξήστε το κέρδος προσθέτοντας περισσότερους πελάτες και επεκτείνετε την ομάδα για να εξισορροπήσετε το φόρτο εργασίας. Εάν η πρώτη προτεραιότητά σας είναι να επιτύχετε έσοδα, τότε ίσως μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα σας με διαπραγματεύσεις για μια πιο εύλογη προθεσμία.

Όταν εισέρχεστε σε μια διαπραγμάτευση, έχοντας σαφή στόχο και προετοιμασμένος για οποιοδήποτε πιθανό αποτέλεσμα, θα σας βοηθήσει να επιτύχετε το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα.

5. Πρακτική, Πρακτική, Πρακτική

Όπως και με την ανάπτυξη οποιασδήποτε επαγγελματικής δεξιότητας, ο μόνος τρόπος για να είναι καλός στη διαπραγμάτευση είναι η πρακτική. Αποκτήστε έναν έμπιστο φίλο ή συνάδελφό σας για να παίξετε τον συνήγορο του διαβόλου, προσποιούμενοι ότι είστε αφεντικό ή πελάτης σας. Έχοντας ένα δεύτερο σύνολο αυτιών και ματιών θα σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε καλύτερα και να δείτε άλλα επιχειρήματα που μπορεί να έχετε παραβλέψει.

Μόλις καταγράψετε όλα τα σημεία σας, εξασκηθείτε να τα λέτε δυνατά ώστε να ξέρετε πώς ακούγεται. Όταν επικοινωνείτε με κάτι σημαντικό, πρέπει πάντα να μιλάτε αργά.

Εκπαιδευτείτε μπροστά από τον καθρέφτη, ώστε να ξέρετε πώς βλέπετε και να είστε περισσότερο συνειδητοί στις χειρονομίες σας. Όσο περισσότερο αισθάνεστε άνετα με αυτό που έχετε να πείτε, τόσο πιο εύκολο θα είναι να το πείτε όταν έρθει η ώρα.

6. Ακούστε πρώτα, απαντήστε αργότερα

Μια άλλη μεγάλη τεχνική διαπραγμάτευσης που οι περισσότεροι άνθρωποι ξεχνούν είναι να ακούσουν πρώτα και να αντιδράσουν αργότερα.

Πολλές φορές, όταν αισθανόμαστε πολύ έντονα για ένα θέμα, ξεχνάμε να ακούμε την άλλη πλευρά. Αλλά ακόμα και αν πιστεύετε ακράδαντα ότι αξίζετε αύξηση ή ότι η ιδέα σας είναι καλύτερη από την πελατεία, υπάρχει πάντα κάτι να κερδίσετε από το να είστε υπομονετικοί και να εξετάζετε τι πρέπει να πει το άλλο κόμμα.

Το να προσφέρετε στους ανθρώπους την ευκαιρία να μιλήσουν όχι μόνο κάνει τις διαπραγματεύσεις λιγότερο άβολο, αλλά επίσης σας βοηθά να αποφασίσετε ποια κατάλληλα μέσα θα ακολουθήσετε. Για παράδειγμα, εάν σχεδιάζετε να ζητήσετε αύξηση, αλλά το αφεντικό σας αρχίζει να μιλάει για μείωση της εταιρείας, τότε ίσως μπορείτε να διαπραγματευτείτε άλλες εναλλακτικές λύσεις, όπως τα παρατεταμένα φύλλα διακοπών ή να κόψετε την εβδομάδα εργασίας σας σε τέσσερις ημέρες.

Θυμηθείτε: το μέτρο μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης είναι όταν δεν είναι κανείς, αλλά τα δύο μέρη αποχωρούν ευτυχισμένα.

7. Συνέχεια με ένα σχέδιο

Ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να κάνετε μετά τη διαπραγμάτευση είναι να ανακεφαλαιώσετε αυτό που συζητήθηκε και να διευκρινίσετε τυχόν σημεία που εξακολουθούν να σας φαίνονται θολό. Μόλις διασαφηνιστούν όλα τα σημεία, φροντίστε να ακολουθήσετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που καταγράφει όλες τις συμφωνίες που συνάπτονται μεταξύ των δύο μερών.

Με αυτόν τον τρόπο, παίρνετε τη συζήτηση και κάνετε τους ανθρώπους υπόλογους. Αφαιρεί επίσης αυτό το αμήχανη βήμα που πρέπει να υπενθυμίσουμε στο αφεντικό ή τον πελάτη σας τι συμφωνήθηκε.

Πέραν του ότι είναι σύντομη, η επιστολή σας θα πρέπει επίσης να περιλαμβάνει μια λίστα ενεργειών για να βεβαιωθείτε ότι και οι δύο κατευθύνεστε προς την ίδια κατεύθυνση. Για παράδειγμα, αν ο πελάτης σας ζητήσει μια προγενέστερη προθεσμία, το βήμα δράσης σας πρέπει να υποδεικνύει ότι έχετε μειώσει τα δικαιώματα αναθεώρησης.

Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι εκφοβιστική στην αρχή, αλλά ακολουθώντας αυτά τα βήματα και με αρκετή πρακτική, είστε σίγουροι ότι θα μάθετε την τέχνη του κλεισίματος της συμφωνίας σε χρόνο μηδέν.

Πώς βοήθησαν οι διαπραγματευτικές σας ικανότητες; Μοιραστείτε τις ιστορίες σας στην παρακάτω ενότητα σχολίων.

Αφήστε Το Σχόλιό Σας

Please enter your comment!
Please enter your name here